Stały dopływ nowych leadów dla firmy jest jak tlen dla organizmu człowieka. To element absolutnie konieczny do prawidłowego funkcjonowania firmy. Dostarczanie nowych leadów jest zatem jednym z priorytetów działów marketingu i sprzedaży w każdej firmie. Prospecting nadal nie funkcjonuje w wielu polskich przedsiębiorstwach, a w tych, które go stosują jest często bagatelizowany. Jak zatem podejść do tematu prospectingu w firmie, aby przynosił nam nowych klientów?
Czym jest prospecting?
Prospecting oznacza dosłownie „poszukiwanie klientów” i składa się na niego szereg działań i elementów, które mają prowadzić do zbudowania listy osób potencjalnie zainteresowanych naszym produktem czy usługą.
Tego typu działania pełnią bardzo ważną rolę w przedsiębiorstwie. Dobrze realizowany prospecting pozwala na stałe napełnianie naszego lejka sprzedażowego nowymi kontaktami i zwiększanie rentowności przedsiębiorstwa.
Opracowanie buyer persony to warunek konieczny do prowadzenia skutecznych działań prospectingowych. Im lepiej i bardziej szczegółowo opracowana buyer persona, tym łatwiejsze i skuteczniejsze działania prospectingu oraz generowania leadów do potencjalnych klientów. Przygotowanie buyer persony zostanie szczegółowo omówione w kolejnym artykule, w tym artykule chcę jednak wskazać na fakt, że prospecting to proces. Nie da się mieć go dopracowanego do perfekcji po 2 dniach od jego pierwszego wdrożenia do firmy.
Jeżeli Twoja firma nie ma żadnego procesu w swojej metodzie pozyskiwania klientów, to będziecie skazani na wdrażanie każdego handlowca od nowa. Wpływ braku jakichkolwiek procesów będzie również prowadziło do błądzenia po omacku przez handlowca i stosowanie przez niego metod, które wydają mu się „dobre”
Chcąc tworzyć odpowiedni proces sprzedaży, musisz zrozumieć i zaakceptować fakt eksperymentowania. Nie bój się testować. Sprawdź metodę A -> nie działa, okej w takim razie sprawdź metodę B-> metoda B działa z niską skutecznością, zastanów się zatem, co można w tej metodzie usprawnić lub jaką inną metody poszukiwania i generowania leadów możesz wdrożyć.
Jakie korzyści niesie ze sobą prospecting?
Samo poszukiwanie klientów metodami prospectingu jest długie i często bardzo mozolne. Wymaga przeprowadzenia wielu testów, mierzenia poszczególnych działań i reagowania na zmiany. Będziesz musiał testować i wdrażać różne metody prospectingowe w odniesieniu do grupy odbiorców oraz zdefiniować, właściwy komunikat, który będzie się wpisywać w profil idealnego klienta.
Czy mimo tego, iż prospecting nie jest łatwym procesem, warto go wdrożyć jako jedną z metod poszukiwania klientów?
Według mnie tak!
Pozyskiwanie nowych klientów przez dział sprzedaży przy wykorzystaniu metod prospectingowych powinien być co najmniej jednym ze źródeł generowania leadów, a nie jedynym.
Generowanie potencjalnych klientów przy wykorzystaniu prospectingu jest trudne, wymaga czasu i zwłaszcza na początku jest mocno nieprzewidywalne pod kątem skuteczności w generowaniu leadów sprzedażowych.
Etapy prospectingowe
Prospecting to pierwszy etap góry naszego lejka sprzedażowego.
Szczegółowo przygotowana buyer persona to uzyskiwanie lepszych rezultatów naszych działań, czyli generowanie większej ilości jakościowych leadów. Celem głównym działań jest w pierwszej kolejności pozyskanie kontaktu do osób, które wyraziły zainteresowanie twoją ofertą, następnie przeprowadzenie tej osoby przez cały proces sprzedażowy aż do finalizacji umowy
Etapy prospectingu dzielimy na kilka składowych:
-Analiza obecnych klientów i opracowanie ich potrzeb
– Jasne określenie grupy docelowej
– Wdrożenie działań prospectingowych, których celem jest wygenerowanie kontaktu z potencjalnym klientem
-Proces ofertowy(przedstawienie oferty)
-Zbijanie obiekcji dotyczących oferty
-Finalizacja umowy/zamknięcie sprzedaży
Metody prospectingu
Wśród głównych metod poszukiwania potencjalnych klientów wyróżniamy:
- kontakt telefoniczny, zimne telefony ( tzw. cold calling)
- kontakt mailowy do nowych firm( tzw. cold mailing)
- social selling
- działania prospectingowe w mediach społecznościowych( np. wiadomość do osób, przejawiających zainteresowanie naszymi treściami)
Przyśpieszenie i optymalizacja etapu prospectingu
Obecne na rynku jest dostępna duża ilość narzędzi, które znacznie przyśpieszą realizacje prospectingu przez handlowców. Narzędzia te pozwolą Ci zaoszczędzić wiele godzin i jednocześnie zautomatyzować cały proces poszukiwania nowych klientów.
Wśród narzędzi, którymi szczególnie warto się zainteresować są m.in
- Leadfeeder
- LinkedIn Sales Navigator
- FollowerWonk
- Hunter
- AngelList
- FindThatLead
- Prospect.io
Podsumowanie
Działania prospectingowe w celu poszukiwania oraz selekcjonowania osób są bardzo czasochłonne i długotrwałe. Mimo to prospecting powinien zagościć w każdej firmie na stałe. Może on przynieść klienta ” tu i teraz” a nie jak w przypadku działań marketingowych – dopiero za kilka miesięcy. Okaże się to nieocenione jeśli dopiero ruszasz i potrzebujesz pozyskać klienta na „tu i teraz” a nie możesz czekać na klienta z działań marketingowych, który może się pojawić dopiero za jakiś czas. Nie oznacza to jednak żeby nie robić równocześnie jednego i drugiego.