Największe wyzwanie większości firm działających lokalnie i globalnie? Brak powtarzalnego modelu sprzedaży, skutecznego marketingu oraz problem z pozyskiwaniem klientów. W dzisiejszym artykule dowiesz się jak zaplanować oraz wdrożyć działania prowadzące do pozyskiwania klientów dla biznesu lokalnego. Przedstawiony model sprawdzi się zarówno w przypadku biznesów lokalnych w małych miejscowościach jak i dużych miastach- zatem zaczynamy!
Lokalny biznes – najczęstsze błędy w jego promocji
Biznes lokalny dla klientów B2B a klientów B2C to dwa zupełnie inne procesy zakupowe. Klient B2B posiada znacznie dłuższy proces zakupowy niż klient B2C, samą decyzję zakupową podejmuje również w oparciu o inne wartości. Większość firm nie jest tego faktu świadoma i działa dokładnie tak samo dla 2 zupełnie innych typów klientów. To duży błąd!
Przedstawione tutaj zagadnienia są dość uniwersalne, jednak musisz dostosować je do swoich aktualnych celów i zasobów.
Jeśli chcesz, abyśmy zrobili, to za Ciebie zapisz się na bezpłatną konsultację.
Nie poznasz tutaj dokładnego przepisu, który wdrożysz do swojej firmy – a raczej sam kierunek, w którym powinieneś podążać. Każda firma posiada inne zasoby, chce zdobywać nowych klientów w oparciu o różne typy działań czy posiada zupełnie inne budżety na reklamę. Musisz odnieść to do swojej indywidualnej sytuacji i opracować strategię, która na obecny moment da Ci najlepszy efekt w możliwie jak najkrótszym czasie.
Sposoby pozyskiwania klientów w internecie – najczęstsze błędy
- Prowadzenie kilku równoległych działań promocyjnych, które często się ze sobą wykluczają
- Wykorzystanie do promocji lokalnego biznesu przestarzałych metod takich jak ulotki czy ogłoszenie w gazecie
- Brak strategii działań na kilka miesięcy wprzód
- Brak mierzenia jakichkolwiek działań
- Liczenie na cud
- Zajmowanie się przez pracowników działu obsługi klienta kwestiami marketingu
- Korzystanie wyłącznie z działań organicznych i niewykorzystywanie płatnej reklamy jako dźwigni do rozwoju biznesu
Metody pozyskiwania klientów biznes lokalny
Klient B2C
W przypadku klienta B2C decyzja o zakupie produktu czy usługi wypływa z jednej osoby, a sam proces decyzyjny jest zdecydowanie krótszy niż w B2B. Decyzje klienta b2b są częściej bardziej przemyślane i racjonalne niż w przypadku klienta b2c, który często podejmuje decyzję o zakupie pod wpływem emocji. Klient B2C może podjąć decyzję zakupową w ciągu kilku minut, w przypadku klienta B2C są to często długie miesiące.
Klient B2B
Ten typ klienta posiada zdecydowanie dłuższy proces zakupowy składający się z większej ilości elementów, decyzję zakupową podejmuje często więcej niż jedna osoba. Klienci B2B swoje decyzje zakupowe często podejmują w oparciu zbudowane wcześniej relacje i rekomendacje innych. Sam proces zakupowy może trwać od kilku tygodni do nawet kilku miesięcy.
W przypadku biznesów lokalnych nastawionych na klienta b2b najczęstszym celem jest wdrożenie modelu, który sukcesywnie będzie dla nas pozyskiwać kolejne zapytania ofertowe i dane osób potencjalnie zainteresowanych naszą usługą. Tego typu osobę często określamy mianem „leada”
Lead to podmiot lub osoba, która wyraziła chęć zakupu lub zainteresowanie naszym produktem, najczęściej przez wypełnienie formularza kontaktowego na naszej stronie docelowej czy w reklamie. Ilość informacji o leadzie wynika bezpośrednio ze strategii firmy czy ilości pól w formularzu kontaktowym. Najczęściej stosowane pola zawierają: nazwę firmy, imię i nazwisko, numer telefonu i adres e-mail. Coraz częściej stosowanym polem w formularzu jest pytanie otwarte, na które powinna odpowiedzieć osoba.
Rodzaje leadów
Rodzaje leadów dzielą się one głównie ze względu na etap zakupowy, na którym jest dana osoba. Wyróżniamy kilka typów leadów:
- leady zimne to osoby, które w obecnej chwili nie przejawiają zainteresowania naszym produktem czy usługą. Na obecnym etapie nie jesteś w stanie tych osób przekonać do naszej oferty. Nie oznacza to jednak, że nie skorzystają one z naszej oferty w przyszłości
- leady ciepłe to osoby, które w obecnej chwili przejawiają zainteresowanie naszym produktem czy usługą. Osoby te na bieżąco śledzą naszą firmę w internecie, analizują naszą ofertę.
- leady gorące to osoby, które w obecnej chwili są gotowe do zakupu naszego produktu czy usługi. Tego typu leady są na ostatnim etapie całego procesu zakupowego, ostatnim krokiem jest finalizacja transakcji
Generowanie leadów – dlaczego firmy mają z tym problem?
Największa trudność w procesie generowania leadów większości firm wynika bezpośrednio z ich nieprzemyślanej strategii, działania w chaosie oraz nieuporządkowanej sprzedaży czy marketingu. Zastanów się teraz, ile znasz małych i średnich firm, o których możesz powiedzieć, że ich wszystkie działania sprzedażowe czy marketingowe są robione na podstawie jakiejkolwiek strategii? Jeśli tak niewiele firm działa w oparciu o jakąkolwiek strategię, zatem czym są poparte ich działania?
Większość działań marketingowych jest prowadzonych w oparciu o przypadek.
Gdzieś w internecie właściciel firmy usłyszał, że trzeba mieć fanpage na facebooku – róbmy zatem media społecznościowe
Nasza konkurencja posiada na stronie bloga – piszmy zatem artykuły blogowe
Dostrzegasz pewną analogię do działań Twojej firmy?
Nie ma tutaj żadnego przemyślanego planu, postawionej tezy, którą będziemy chcieli udowodnić czy horyzontu czasowego, w jakim mamy prowadzić konkretne działania. Musisz wiedzieć, że posiadanie jakiejkolwiek strategii to w zasadzie punkt wyjścia. Możesz stosować lead magnet, budować kolejny landing page czy na szeroką skale wykorzystywać e-mail marketing – jednak nie łącząc wszystkich działań w spójną całość ( łącznie z optymalizacją strony w celu pozycjonowania się wysoko w wynikach wyszukiwania) efekt reklamowy będzie prawdopodobnie mizerny.
Chcesz zbudować marketing w swojej firmie? Kliknij przycisk poniżej i poznaj szczegóły jakie działania wdrożylibyśmy w Twojej firmie, by zwiększyć sprzedaż
Jak zaplanować działania marketingowe
i proces pozyskiwania klientów?
Najważniejsza myśl tej część artykułu to fakt, że pozyskwianie klientów to proces. Nie jesteś w stanie opracować całej strategii w dzień, tydzień czy nawet miesiąc. Nigdy ten proces się nie skończy, będzie wymagał ciągłej analizy i reagowania na bieżące zmiany czy trendy.
Jeśli natomiast chcesz mieć poukładany proces na pozyskiwanie klientów ten krok jest niezbędny
Artykuł nie wyczerpie całkowicie tego zagadnienia ponieważ wszystko zależy od Twojej bieżącej sytuacji, kanałów komunikacji czy procesów, które już masz wdrożone. Zatem jeśli chcesz, abyśmy indywidualnie z tobą omówili, to zagadnienie zostaw poniżej swoje dane w formularzu kontaktowym.
Planowanie jakiejkolwiek strategii powinieneś rozpocząć od przeanalizowania Twoich dotychczasowych działań i sposobów na pozyskiwanie leadów
Zastanów się:
- Jakie kanały marketingowe do tej pory wykorzystywałeś?
- W jakich kanałach komunikacji jest Twoja konkurencja?
- Czy Twoja konkurencja stosuje płatne reklamy w Google czy na Facebooku?
- W jakim horyzoncie czasowym były prowadzone działania marketingowe?
- Które z dotychczasowych działań marketingowych okazały się najbardziej skuteczne?
- Ile wydałeś w zeszłym miesiącu na reklamę?
- Ile osób zobaczyło treści Twojej firmy w internecie?
- Jaką liczbę leadów/klientów pozyskujesz każdego miesiąca?
- Jaki jest koszt pozyskania leadów/klienta?
- Zimny lead czy gorący lead – co w przypadku Twojej firmy przeważa?
- Ile godzin Ty lub Twój zespół każdego miesiąca przeznacza na powyższe działania?
- Czy osiągane rezultaty są dla Ciebie satysfakcjonujące?
- Poprawa, którego z elementów dałaby Ci największą dźwignię do większych wyników sprzedażowych
Poświęć cały dzień na powyższe pytania. Da Ci to punkt wyjścia do dalszych działań i ewentualnej zmiany kierunku.
Jeśli chcesz prowadzić pełnoprawny i przemyślany marketing dla Twojej firmy musisz posiadać dział marketingu lub przynajmniej marketera, który będzie na pełny etat pracował nad marketingiem Twojej firmy. Musi to być osoba z zewnątrz znająca zagadnienia marketingowe, a nie pracownik obsługi klienta, który z działań marketingowych zna jedynie wrzucenie posta na facebooka. Ty jako właściciel powinieneś skupić się na pracy operacyjnej a resztę działań delegować.
Które działania marketingowe są najskuteczniejsze?
Nie ma na to pytanie jednej odpowiedzi. Wszystko zależy od branży, w której działasz, zasobów ludzkich, środków na działania marketingowe czy faktu jak długo działasz. W przypadku jednej firmy sprawdzi się specjalistyczny blog z artykułami, dla innej firmy rewelacyjnie sprawdzać się będzie jeden lejek marketingowy wykorzystujący tylko reklamę na facebooku.
Jak wygenerować leada/ pozyskać klienta?
- Działania content marketing w social media( facebook, instagram, linkedin)
- Kanał na YouTube
- Facebook ADS
- Google ADS
- SEO
- Artykuły blogowe na stronie internetowej
- Działania prospectingowe
- Ogłoszenia lokalne
- Zbudowana sieć rekomendacji
Każdą z wymienionych metod powinieneś wdrożyć uwzględniając aktualną sytuację czy segment do którego chcesz docierać. To co będzie działać dla segmentu B2C nie koniecznie będzie działać dla segmentu B2B.
Stosowanie jednego kanału zbierania leadów niesie za sobą ogromne ryzyko! Wyobraź sobie, że Twoim jedynym kanałem pozyskiwania klientów jest fanpage na facebooku…jednak facebook bezpowrotnie go blokuje. I co ? I zostajesz z niczym…
Żadnych zapytań od osób zainteresowanych Twoimi produktami lub usługami.
Żadnych zapytań od osób zainteresowanych Twoimi produktami lub usługami
Posiadanie firmowych mediów społecznościowych w 2022 roku to swego rodzaju obowiązek. Platformy te możesz wykorzystywać zarówno do działań organicznych jak i działań płatnych.
- Działania organiczne to wszystkie elementy związane z tworzeniem treści a następnie publikacją na firmowych profilach. Treści te docierają wtedy organicznie do grupy osób, które śledzą naszą firmę oraz nowych osób( jeśli dana treść okaże się wiralowa)
- Działania płatne to wszystkie działania w których wykorzystujemy nasz budżet reklamowy do promocji treści już opublikowanych lub do tworzenia spersonalizowanych kampanii pod konkretną usługę czy segment klienta.
Posiadanie mediów społecznościowych pomoże w promocji swojego biznesu stacjonarnego oraz oczywiście biznesu działającego głównie online. Działając głównie lokalnie masz jeszcze łatwiejsze zadanie do zbudowania silnej marki i zwiększenia możliwości pozyskiwania klientów w krótszym czasie.
Którą platformę społecznościową wybrać do promocji biznesu?
Instagram – obecna polityka tej platformy społecznościowej nadal umożliwia docieranie do dużej ilości odbiorców, bez wykorzystywania do tego płatnej reklamy. Same zasięgi są kilkukrotnie większe niż w przypadku facebooku co zwiększa jednocześnie szanse na przyciągniecie nowych klientów za pomocą publikowanych przez nas treści.
Obsługa social media w zależności od etapu, na którym jesteś może zajmować nawet kilka godzin dziennie. Nie oczekuj, że zaczynając od 0, gdy nie posiadasz budżetu na płatną reklamę oraz przeznaczasz 10 minut dziennie – będziesz osiągał spektakularne efekty.
Nie będziesz!
Działania w social media to więcej niż 5 minut dziennie
Skończ z myśleniem, w którym tkwi wielu właścicieli firm, że obsługa social media to tylko publikacja posta i zajmuje to 5 minut. Profesjonalne prowadzenie Twoich profili w mediach społecznościowych będzie zajmować minimum 1-2 godziny dziennie. Często to praca na pełen etat jeśli chcesz osiągnąć w błyskawicznym czasie ogromny wzrost.
Facebook – jeszcze 4-5 lat temu niewielki fanpage na facebooku był w stanie generować setki tysięcy zasięgu miesięcznie bez wydania złotówki na reklamę. Dziś osiąganie takich wyników jest bardzo trudne. Boleśnie o zmianach jakie zaszły w polityce tej platformy przekonały się firmy bazujące na wyłącznie jednym kanale komunikacji z klientem oraz jednym kanale sprzedażowym. Gdy zostały wdrożone te zmiany, część firm została bez możliwości docierania do nowych klientów.
W 2022 roku treści z fanpage dotrą do 0.5%-1% osób, które polubiły dany fanpage.
Jeśli dopiero ruszasz z nowym fanpage, to z dużym prawdopodobieństwem będziesz zmuszony do wykorzystania płatnej reklamy, aby go wypromować. Według mnie powinieneś podejść do fanpage na facebooku jako narośnika do płatnych reklam, a nie samej w sobie strony, która umożliwi Ci organicznie dotrzeć do 500 000 osób miesięcznie.
Jeszcze 5 lat temu byłoby to możliwe, obecnie jest bardzo trudne nawet dla dużych stron facebookowych.
Tiktok – platforma powstała w 2016 roku w Chinach, która z roku na rok zdobywa coraz większą popularność. Początkową grupą odbiorców w dużej mierze były osoby do lat 18, teraz demografia ulega zmianie i pojawiają się tam coraz starsze osoby. Biorąc pod uwagę tendencje do przechodzenia na treści w formie wideo, to z bardzo dużym prawdopodobieństwem już za kilka lat może to być najpopularniejsza platforma społecznościowa.
Tiktok posiada bardzo mocno niezagospodarowaną przestrzeń jeśli chodzi o profile firmowe. Nadal jest ich bardzo mało, dzięki czemu bardzo łatwo się wybić.
Którą platformę zatem wybrać?
Jednej odpowiedzi nie ma, to szereg składowych, na które musisz sobie sam odpowiedzieć.
Wybierz instagram jeśli:
Nie posiadasz większych budżetów reklamowych, na płatną promocję a zasięg chcesz budować organicznie
Wybierz facebook jeśli:
Posiadasz budżet reklamowy, chcesz docelowo wykorzystywać facebooka jako narzędzie do płatnych reklam i pozyskiwania klientów przy ich pomocy.
Jeśli posiadasz małą ilość wolnego czasu lub zasoby finansowe, to możesz zlecić zewnętrznej firmie zajmowanie się mediami społecznościowymi. W tym wypadku wybrałbym zarówno facebooka jak i instagrama. Platformy te będą się wzajemnie uzupełniać i realizować Twoje cele. Dodatkowo do samych działań organicznych prowadzonych przez Ciebie czy agencję dodałbym płatną reklamę. Płatną reklamę wykorzystywałbym zarówno do promocji opublikowanych przeze mnie treści jak i generowania klientów tu i teraz.
Pamiętaj, że działania organiczne prowadzone na dowolnej platformie społecznościowej to dopiero pierwszy etap pozyskiwania klientów dla naszego biznesu. Jest to etap czasochłonny ponieważ nie posiadając sporych budżetów reklamowych, nie jesteś w stanie zbudować sporej grupy odbiorców wokół swojej marki w krókim czasie.
Załóż sobie minimum kilka miesięcy działań organicznych w mediach społecznościowych, aby miało to jakikolwiek sens i mogło wpłynąć na przypływ nowych klientów poprzez media społecznościowe. Media społecznościowe prowadź w zdecydowanie inny sposób niż Twoja konkurencja. Nie opieraj się na wrzucaniu znowu tych nudnych zdjęć i grafik, które nikogo nie interesują. Postaw na innowację. Zastanów się, który typ treści lub działań będzie dzwignią i da Ci w krótkim ekspozycję na dużą ilość osób. Z czasem zaczniesz zauważać, że większa liczba osób pyta o Twoją ofertę, wzrasta ilość kliknięć w link prowadzący do strony internetowej oraz liczba klientów z sieci regularnie rośnie. Osoby śledzące Twoją firmę zaczną regularnie przybywać do siedziby firmy, a Ty już wkrótce będziesz posiadał większą bazę klientów oraz coraz częściej będziesz odczuwał ogromny potencjał marketingu szeptanego, który będzie miał miejsce w Twojej miejscowości.
Koszt generowania leada/ pozyskanie klienta
Co wyróżnia czołowe firmy w dowolnej branży z firmami, które ledwo sobie radzą?
Brak procesu na pozyskiwanie klientów oraz brak mierzenia jakichkolwiek danych
Każda czołowa firma w dowolnej branży ma dokładnie zmierzoną ilość środków jakie muszą przeznaczyć, aby pozyskać nowych klientów. Jeśli wiesz ile kosztuje Cię pozyskanie 1 klienta oraz jaka jest średnia wartość zakupu, to już zyskujesz przewagę nad 60-70% innych firm, które niczego nie mierzą oraz wszystko robią na oko. Mając zaledwie 2 najważniejsze dane, możesz przewidzieć ilość środków niezbędnych na reklamę, aby przyciągnąć klientów.
Jeśli nigdy nie zastanawiałeś się nad tym ile kosztuje Cię pozyskanie klienta oraz jaka jest średnia wartość zamowienia, to koniecznie zrób to zaraz po przeczytaniu artykułu. Twój biznes będzie wtedy prostszy i bardziej przewidywalny.
„No dobrze ale ile zatem powinienem płacić za 1 leada/ 1 klienta?”
Niestety ale znów nie ma tutaj jednoznacznej odpowiedzi. Samo pytanie powinno wyglądać inaczej, zadaj sobie pytanie ” Ile mogę płacić za jednego leada?”
Część firm świadomie traci lub wychodzi na zero na początku drogi klienta. Firmy te mają dokładnie policzone jaka jest średnia wartość zamówienia czy średnia wartość klienta w czasie, dzięki temu dokładnie wiedzą, do jakiej kwoty generowanie leadów ma dla nich sens. Sam koszt leada bardzo często wynika bezpośrednio z branży czy wartości usługi. W ramach jednej branży, tej samej ofercie ale innej grupie docelowej możesz płacić 2-3 razy więcej lub mniej za wartościowe leady.
Za leada w branży fitness średnio możesz płacić 8-15 zł, natomiast już w branży motoryzacyjnej koszt ten może wynosić 30-40 zł, a w branży OZE nawet kilkaset złotych.
Weź teraz kartę papieru i policz, jaka jest średnia wartość klienta, jaka jest średnia długość korzystania z Twoich usług, a tym samym ile pieniędzy przynosi on do Twojego biznesu. Te dane to absolutna podstawa, których prawdopodobnie nie posiada konkurencja, więc będziesz zyskiwać nad nimi przewagę.
Kwalfikacja leadów
Kwalifikacja leadów( inaczej lead scoring ) to ocena potencjału poszczególnych zapytań ofertowych. Może się ona opierać na kryteriach demograficznych czy behawioralnych. Ocena potencjału leada często określana jest za pomocą ciągu Fibonacciego i może dotyczyć wieku, demografii, stanowiska zawodowego, zachowań w sieci, zachowań w procesie zakupowym czy zaangażowania w treści naszej firmy.
Podsumowanie
Proces pozyskiwania klientów powinien rozpoczynać się od dokładnego planu oraz strategii nakierowanej na budowę lejka sprzedażowego oraz całego cyklu marketing automation. Optymalizacja marketingu oraz sprzedaży to proces. Nie da się go doprowadzić do perfekcji. To linia mety, która ciągle się przesuwa. Zawsze w tym procesie będzie można zrobić coś lepiej, szybciej oraz bardziej efektywnie. Chcąc prowadzić nawet zakrojone działania marketingowe musisz posiadać zespół, który będzie odpowiadał za ten element w firmie. Jeśli obecnie nie możesz pozwolić sobie na zbudowanie całego działu marketingu, skorzystaj z pomocy niezależnego marketera, który będzie odpowiadał za promocję oraz pozyskiwanie leadów/ klientów. Nie przejmuj się jednak faktem, że być może w chwili obecnej nie posiadasz żadnej struktury i planu a dopiero będziesz, to wprowadzał. Wprowadzenie tych elementów będzie jednym z najlepszych sposobów na pozyskiwanie klientów w sieci oraz do biznesów lokalnych.
Chcesz zwiększyć skuteczność swojej strony www oraz wyżej wyświetlać się w wyszukiwarce?Chcesz zwiększyć ilość klientów z internetu? Świetnie trafiłeś!
Zostaw poniżej swoje dane w formularzu kontaktowym. Oddzwonimy, przeanalizujemy Twoją aktualną sytuację oraz zasoby jakie posiadasz i zaproponujemy proste sposoby na zmaksymalizowanie efektów „tu i teraz”
Sama rozmowa do niczego nie zobowiązuje. Jeśli obie strony stwierdzą, że ta współpraca będzie dla nich wartościowa – wtedy rozpoczniemy pracę nad rozwojem Twojej marki w oparciu o długofalową strategię.
Pobierz darmowy poradnik marketingowy
