Dowolna firma działająca w branży usługowej chce pozyskiwać stale i powtarzalnie nowych klientów – to normalne. Niestety rzeczywistość nie jest aż tak atrakcyjna, ponieważ wiele z nich ma problem ze stałym dopływem nowych zapytań ofertowych, które następnie zamienią się w klientów. Powodów tej sytuacji jest kilka, dziś omówimy te najważniejsze, które w najkrótszym czasie powinny zwiększyć ilość zapytań ofertowych w naszej firmie.
Działania marketingowe to proces
Główne założenie tego artykułu to fakt, że działania marketingowe i sprzedażowe to proces. Żadna firma, która obecnie generuje 100-300 zapytań ofertowych miesięcznie nie zrobiła tego w ciągu miesiąca. Jeśli już tego jesteśmy świadomi, to możemy przejść do zaprojektowania tego procesu.
Przeanalizuj zasoby, które posiadasz
Planowanie jakiejkolwiek strategii powinieneś rozpocząć od przeanalizowania Twoich dotychczasowych działań i sposobów na pozyskiwanie leadów oraz zasobów jakie masz.
Zastanów się:
- Jakie kanały marketingowe do tej pory wykorzystywałeś?
- W jakich kanałach komunikacji jest Twoja konkurencja?
- Czy Twoja konkurencja stosuje płatne reklamy w Google czy na Facebooku?
- W jakim horyzoncie czasowym były prowadzone działania marketingowe?
- Które z dotychczasowych działań marketingowych okazały się najbardziej skuteczne?
- Ile wydałeś w zeszłym miesiącu na reklamę?
- Ile osób zobaczyło treści Twojej firmy w internecie?
- Jaką liczbę leadów/klientów pozyskujesz każdego miesiąca?
- Jaki jest koszt pozyskania leadów/klienta?
- Zimny lead czy gorący lead – co w przypadku Twojej firmy przeważa?
- Ile godzin Ty lub Twój zespół każdego miesiąca przeznacza na powyższe działania?
- Czy osiągane rezultaty są dla Ciebie satysfakcjonujące?
- Poprawa, którego z elementów dałaby Ci największą dźwignię do większych wyników sprzedażowych
Poświęć cały dzień na powyższe pytania. Da Ci to punkt wyjścia do dalszych działań i ewentualnej zmiany kierunku.
Zastanów się jakie zasoby obecnie posiadasz oraz jakie kanały komunikacji do tej pory wykorzystywałeś
Twoja firma posiada rozbudowaną społeczność wokół firmowego fanpage? -> Super!
Twoja firma posiada wolne środki, które mogą być przeznaczone na reklamę? -> To dobra wiadomość
Masz zbudowaną społeczność wokół kilku kanałów komunikacji, które do tej pory stosowałeś? -> Warto je wykorzystać
Wybierz 2-3 kanały komunikacji, które będziesz stosował od teraz w marketingu swojej firmy
Zdecyduj się na wybór 2 maksymalnie 3 kanałów komunikacji, które będziesz wykorzystywał w marketingu swojej firmy. Nie ma sensu jednocześnie być na facebooku, instagramie, tiktoku, nagrywać podcasty, nagrywać filmy na youtube oraz pisać bloga bez kilkunastoosobowego zespołu. Jeśli jesteś sam lub posiadasz mikro zespół, to nie jesteś w stanie tworzyć dużej ilości dobrej jakości contentu. Zamiast skupić się na 2 kanałach ale robić je bardzo dobrze – Twoja firma jest w 10 miejscach, ale w żadnym miejscu nie robi tego wystarczająco dobrze, a skutek jest zerowy.
Nie ma lepszego czy gorszego kanału marketingowego
Wszystko zależy od szeregu czynników takich jak między innymi branża czy też Twoje preferencje. Jeśli dobrze Ty czy Twój zespół czujecie się w formacie wideo – stosujecie go jako content firmowy.
Każdego dnia na Twojej będą pojawiały się nowe kuszące propozycje jak docierać do większej grupy docelowej, jak dotrzeć do idealnego klienta, jak wykorzystać newsletter do swoich celów. Musisz chłodno podchodzić do wszystkich tych pomysłów. Ich sukcesywne wdrażanie i testowanie ma sens, jednak wdrażanie ich wszystkich w jednej chwili tego sensu już nie ma.
Możesz być pewny, że sposobów, aby dotrzeć ze swoją ofertą do potencjalnych klientów, jest więcej niż czasu na ich wdrożenie. Wybieraj zatem mądrze, wdrażaj kolejne pomysły sukcesywnie oraz określaj jasny horyzont czasowy, który pozwoli Ci ocenić skuteczność tego pomysłu i przełożenie się jego na generowanie leadów.
Jakie kanały komunikacji w marketingu możesz stosować?
Metody pozyskiwania klientów biznesowych i indywidualnych:
- Fanpage na facebooku
- Profil na instagramie
- Profil firmowy na linkedin
- Artykuły blogowe na stronie internetowej
- Kanał na YouTube
- Branżowy podcast
- Grupy branżowe
Średnia wartość klienta
Ile średnio 1 klient przynosi do Twojego biznesu pieniędzy? Jeśli nie znasz odpowiedzi na to pytanie, prawdopodobnie na reklamę wydajesz więcej niż możesz czy powinieneś.
Co wyróżnia czołowe firmy w dowolnej branży z firmami, które ledwo sobie radzą?
Brak mierzenia jakichkolwiek danych
Każda czołowa firma w dowolnej branży ma dokładnie zmierzoną ilość środków jakie muszą przeznaczyć, aby pozyskać nowych klientów. Jeśli wiesz ile kosztuje Cię pozyskanie 1 klienta, oraz jaka jest średnia wartość zakupu, to już zyskujesz przewagę nad 60-70% innych firm, które niczego nie mierzą oraz wszystko robią na oko. Mając zaledwie 2 najważniejsze dane, możesz przewidzieć ilość środków niezbędnych na reklamę, aby pozyskać konkretną liczbę klientów.
Jeśli nigdy nie zastanawiałeś się nad tym, ile kosztuje Cię pozyskanie klienta oraz jaka jest średnia wartość zamówienia, to koniecznie zrób to zaraz po przeczytaniu artykułu. Twój biznes będzie wtedy prostszy i bardziej przewidywalny.
Drugą równie istotną daną jest średnia konwersja sprzedażowa jaką uzyskuje Twój zespół.
Pojawia się 10 leadów -> ile średnio z nich staje się klientami?
Mając dane takie jak średnia konwersja oraz średnia wartość klienta jesteś w stanie prowadzić bardziej przewidywalny, powtarzalny oraz dochodowy marketing.
Chcesz zbudować marketing w swojej firmie? Kliknij przycisk poniżej i poznaj szczegóły jakie działania wdrożylibyśmy w Twojej firmie, by zwiększyć sprzedaż
Wykorzystanie social media do pozyskiwania klientów
Posiadanie firmowych mediów społecznościowych w 2022 roku to swego rodzaju obowiązek. Platformy te możesz wykorzystywać zarówno do działań organicznych jak i działań płatnych.
- Działania organiczne to wszystkie elementy związane z tworzeniem treści, a następnie publikacją na firmowych profilach. Treści te docierają wtedy organicznie do grupy osób, które śledzą naszą firmę oraz nowych osób( jeśli dana treść okaże się wiralowa)
- Działania płatne to wszystkie działania w których wykorzystujemy nasz budżet reklamowy do promocji treści już opublikowanych lub do tworzenia spersonalizowanych kampanii pod konkretną usługę czy segment klienta.
Posiadanie mediów społecznościowych pomoże w promocji swojego biznesu stacjonarnego oraz oczywiście biznesu działającego głównie online. Działając głównie lokalnie, masz jeszcze łatwiejsze zadanie do zbudowania silnej marki i zwiększenia możliwości pozyskiwania klientów w krótszym czasie. Chcąc prowadzić szeroko zakrojone działania marketingowe musisz posiadać zespół, który będzie odpowiadał za ten element w firmie. Jeśli obecnie nie możesz pozwolić sobie na zbudowanie całego działu marketingu, skorzystaj z pomocy niezależnego marketera, który będzie odpowiadał za promocję oraz pozyskiwanie leadów/ klientów.
Załóż sobie minimum kilka miesięcy działań organicznych w mediach społecznościowych, aby miało to jakikolwiek sens i mogło wpłynąć na przypływ nowych klientów poprzez media społecznościowe. Media społecznościowe prowadź w zdecydowanie inny sposób niż Twoja konkurencja. Nie opieraj się na wrzucaniu znowu tych nudnych zdjęć i grafik, które nikogo nie interesują. Postaw na innowację. Zastanów się, który typ treści lub działań będzie dźwignią i da Ci w krótkim ekspozycję na dużą ilość osób. Z czasem zaczniesz zauważać, że większa liczba osób pyta o Twoją ofertę, wzrasta ilość kliknięć w link prowadzący do strony internetowej oraz liczba klientów z sieci regularnie rośnie. Osoby śledzące Twoją firmę zaczną regularnie przybywać do siedziby firmy, a Ty już wkrótce będziesz posiadał większą bazę klientów oraz coraz częściej będziesz odczuwał ogromny potencjał marketingu szeptanego, który będzie miał miejsce w Twojej miejscowości.
W jakichkolwiek działaniach marketingowych możesz płacić swoim czasem albo pieniędzmi na reklamę.
Chce zmaksymalizować efekty w jak najkrótszym czasie – co powinienem zrobić?
Gdybym ja chciał zmaksymalizować efekty w możliwie jak najszybszy sposób, zrobiłbym to w tej kolejności. Przykład ten zakłada, iż masz już jakąś społeczność zbudowaną w swoich mediach społecznościowych oraz dysponujesz środkami na reklamę.
Krok 1 – Optymalizacja mediów społecznościowych( uzupełnienie brakujących informacji, lepsza oprawa wizualna, poprawa regularności pojawiających się treści)
Krok nr 2 – Przygotowanie 4-6 treści do publikacji na firmowym fanpage czy profilu instagramowym
Krok nr 3 – Opracowanie profilu klienta
Krok nr 4 – Wdrożenie facebook ads ( reklama nakierowana na generowanie leadów, targetowana w oparciu o przygotowany wcześniej profil klienta, )
Krok nr 5 – Publikacja na firmowych profilach przygotowanych treści
Krok nr 6 – Optymalizacja reklamy na facebooku
Krok nr 7– Budowa strony typu landing page z formularzem zapisowym( będziemy ją wykorzystywać w drugim wariancie reklamy)
Krok nr 8 – Wdrożenie 2-3 kolejnych wariantów reklamy na facebooku( inny komunikat, inna grafika oraz inne miejsce docelowe gdzie osoba zostawia do siebie dane)
Przez cały proces mierz najważniejsze dane takie jak: koszt leada, konwersja na stronie zapisowej, konwersja sprzedażowa, wskaźnik klikalności w reklamę. Zaprezentowany przykład jest bardzo mocnym uproszczeniem całego procesu. Ma wskazać bardziej sam proces myślowy, a nie dokładny model, który musisz wdrożyć 1 do 1. Pierwsze kampanie dadzą wszystkie najważniejsze dane, które będą punktem wyjścia do dalszych działań.
W zależności od Twojej grupy docelowej, produktów i usług jakie oferujesz oraz przede wszystkim wiedzy czy zasobów jakie masz – jesteś w stanie wygenerować pierwsze leady w ciągu 24/48 godzin.
Masz dość przepalania pieniędzy na nieskuteczne kampanie reklamowe? Chcesz zbudować przewidywalny oraz rentowny proces pozyskiwania klientów przez internet?
Jeśli tak, to mamy dla Ciebie dobrą wiadomość!
Udostępniliśmy poniżej możliwość zapisania się na darmową konsultację marketingową w trakcie której przeanalizujemy oraz zaproponujemy rozwiązania, które zagwarantują stały dopływ klientów do biznesu.
Pobierz darmowy poradnik marketingowy
