Największe wyzwanie większości firm? Brak powtarzalnego modelu sprzedaży, skutecznego marketingu oraz problem z pozyskiwaniem leadów. W dzisiejszym artykule dowiesz się jak posiadać skuteczny proces lead generation oraz jak raz na zawsze przestać przejmować się niską sprzedażą i brakiem nowych klientów.
Lead
Lead to podmiot lub osoba, która wyraziła chęć zakupu lub zainteresowanie naszym produktem, najczęściej przez wypełnienie formularza kontaktowego na naszej stronie docelowej czy w reklamie. Ilość informacji o leadzie wynika bezpośrednio ze strategii firmy czy ilości pól w formularzu kontaktowym. Najczęściej stosowane pola zawierają: nazwę firmy, imię i nazwisko, numer telefonu i adres e-mail. Coraz częściej stosowanym polem w formularzu jest pytanie otwarte, na które powinna odpowiedzieć osoba.
Rodzaje leadów
Rodzaje leadów dzielą się one głównie ze względu na etap zakupowy, na którym jest dana osoba. Wyróżniamy kilka typów leadów:
- leady zimne to osoby, które w obecnej chwili nie przejawiają zainteresowania naszym produktem czy usługą. Na obecnym etapie nie jesteś w stanie tych osób przekonać do naszej oferty. Nie oznacza to jednak, że nie skorzystają one z naszej oferty w przyszłości
- leady ciepłe to osoby, które w obecnej chwili przejawiają zainteresowanie naszym produktem czy usługą. Osoby te na bieżąco śledzą naszą firmę w internecie, analizują naszą ofertę.
-
leady gorące to osoby, które w obecnej chwili są gotowe do zakupu naszego produktu czy usługi. Tego typu leady są na ostatnim etapie całego procesu zakupowego, ostatnim krokiem jest finalizacja transakcji
Chcesz zbudować marketing w swojej firmie? Kliknij przycisk poniżej i poznaj szczegóły jakie działania wdrożylibyśmy w Twojej firmie, by zwiększyć sprzedaż
Generowanie leadów – dlaczego firmy mają z tym problem?
Największa trudność w procesie generowania leadów większości firm wynika bezpośrednio z ich nieprzemyślanej strategii, działania w chaosie oraz nieuporządkowanej sprzedaży czy marketingu. Zastanów się teraz, ile znasz małych i średnich firm, o których możesz powiedzieć, że ich wszystkie działania sprzedażowe czy marketingowe są robione na podstawie jakiejkolwiek strategii? Jeśli tak niewiele firm działa w oparciu o jakąkolwiek strategię, zatem czym są poparte ich działania?
Większość działań marketingowych jest prowadzonych w oparciu o przypadek.
Gdzieś w internecie właściciel firmy usłyszał, że trzeba mieć fanpage na facebooku – róbmy zatem media społecznościowe
Nasza konkurencja posiada na stronie bloga – piszmy zatem artykuły blogowe
Dostrzegasz pewną analogię do działań Twojej firmy?
Nie ma tutaj żadnego przemyślanego planu, postawionej tezy, którą będziemy chcieli udowodnić czy horyzontu czasowego, w jakim mamy prowadzić konkretne działania. Musisz wiedzieć, że posiadanie jakiejkolwiek strategii to w zasadzie punkt wyjścia. Możesz stosować lead magnet, budować kolejny landing page czy na szeroką skale wykorzystywać e-mail marketing – jednak nie łącząc wszystkich działań w spójną całość ( łącznie z optymalizacją strony w celu pozycjonowania się wysoko w wynikach wyszukiwania) efekt reklamowy będzie prawdopodobnie mizerny.
Jak zaplanować działania marketingowe
i proces pozyskiwania klientów?
Lead generation
Najważniejsza myśl tej część artykułu to fakt, że lead generation to proces. Nie jesteś w stanie opracować całej strategii lead generation w dzień, tydzień czy nawet miesiąc. Nigdy ten proces się nie skończy, będzie wymagał ciągłej analizy i reagowania na bieżące zmiany czy trendy.
Jeśli natomiast chcesz mieć poukładany proces na pozyskiwanie klientów ten krok jest niezbędny
Artykuł nie wyczerpie całkowicie tego zagadnienia ponieważ wszystko zależy od Twojej bieżącej sytuacji, kanałów komunikacji czy procesów, które już masz wdrożone. Zatem jeśli chcesz, abym indywidualnie z tobą omówił, to zagadnienie zostaw poniżej swoje dane w formularzu kontaktowym.
Planowanie jakiejkolwiek strategii powinieneś rozpocząć od przeanalizowania Twoich dotychczasowych działań i sposobów na pozyskiwanie leadów.
Zastanów się:
- Jakie kanały marketingowe do tej pory wykorzystywałeś?
- W jakim horyzoncie czasowym były prowadzone działania?
- Które z dotychczasowych działań marketingowych okazały się najbardziej skuteczne?
- Jaką liczbę leadów pozyskujesz każdego miesiąca?
- Jaki jest koszt pozyskania leadów?
- Zimny lead czy gorący lead – co w przypadku Twojej firmy przeważa?
- Ile godzin Ty lub Twój zespół każdego miesiąca przeznacza na powyższe działania?
- Czy osiągane rezultaty są dla Ciebie satysfakcjonujące?
Poświęć cały dzień na powyższe pytania. Da Ci to punkt wyjścia do dalszych działań i ewentualnej zmiany kierunku.
Jeśli chcesz prowadzić pełnoprawny i przemyślany marketing dla Twojej firmy musisz posiadać dział marketingu lub przynajmniej marketera, który będzie na pełny etat pracował nad marketingiem Twojej firmy. Musi to być osoba z zewnątrz znająca zagadnienia marketingowe, a nie pracownik obsługi klienta, który z działań marketingowych zna jedynie wrzucenie posta na facebooka. Ty jako właściciel powinieneś skupić się na pracy operacyjnej a resztę działań delegować.
Które działania marketingowe są najskuteczniejsze?
Nie ma na to pytanie jednej odpowiedzi. Wszystko zależy od branży, w której działasz, zasobów ludzkich, środków na działania marketingowe czy faktu jak długo działasz. W przypadku jednej firmy sprawdzi się specjalistyczny blog z artykułami, dla innej firmy rewelacyjnie sprawdzać się będzie jeden lejek marketingowy wykorzystujący tylko reklamę na facebooku.
Jak wygenerować lead sprzedażowy?:
- Działania content marketing w social media( facebook, instagram, linkedin)
- Kanał na YouTube
- Facebook ADS
- Google ADS
- SEO
- Artykuły blogowe na stronie internetowej
- Działania prospectingowe
Pamiętaj, że wśród wymienionych działań nakierowanych na otrzymanie danych kontaktowych do potencjalnego klienta nie ma jednej najlepszej metody. Każdą z wymienionych metod powinieneś wdrożyć do swoich działań , których celem jest generować leady b2b i b2c.
Część z tych działań jak na przykład reklama na facebooku da leada “tu i teraz”
Inne działania jak na przykład artykuły blogowe na stronie internetowej to działania, które dają efekt w przyszłości
Osobiście uważam, że powinieneś stosować przynajmniej 2 sposoby na generowanie leadów. Stosowanie jednego kanału zbierania leadów niesie za sobą ogromne ryzyko! Wyobraź sobie, że Twoim jedynym kanałem pozyskiwania klientów jest fanpage na facebooku…jednak facebook bezpowrotnie go blokuje. I co ? I zostajesz z niczym…
Żadnych zapytań od osób zainteresowanych Twoimi produktami lub usługami.
Koszt generowania leadów / lead sprzedażowy w praktyce
Możesz zadać sobie teraz pytanie – “No dobrze ale ile zatem powinienem płacić za 1 leada?”
Niestety ale znów nie ma tutaj jednoznacznej odpowiedzi. Samo pytanie powinno wyglądać inaczej, zadaj sobie pytanie ” Ile mogę płacić za jednego leada?”
Część firm świadomie traci lub wychodzi na zero na początku drogi klienta. Firmy te mają dokładnie policzone jaka jest średnia wartość zamówienia czy średnia wartość klienta w czasie, dzięki temu dokładnie wiedzą, do jakiej kwoty generowanie leadów ma dla nich sens. Sam koszt leada bardzo często wynika bezpośrednio z branży czy wartości usługi. W ramach jednej branży, tej samej ofercie ale innej grupie docelowej możesz płacić 2-3 razy więcej lub mniej za wartościowe leady.
Za leada w branży fitness średnio możesz płacić 8-15 zł, natomiast już w branży motoryzacyjnej koszt ten może wynosić 30-40 zł, a w branże OZE nawet kilkaset złotych.
Weź teraz kartę papieru i policz, jaka jest średnia wartość klienta, jaka jest średnia długość korzystania z Twoich usług, a tym samym ile pieniędzy przynosi on do Twojego biznesu. Te dane to absolutna podstawa, których prawdopodobnie nie posiada konkurencja, więc będziesz zyskiwać nad nimi przewagę.
Kwalfikacja leadów
Kwalifikacja leadów( inaczej lead scoring ) to ocena potencjału poszczególnych zapytań ofertowych. Może się ona opierać na kryteriach demograficznych czy behawioralnych. Ocena potencjału leada często określana jest za pomocą ciągu Fibonacciego i może dotyczyć wieku, demografii, stanowiska zawodowego, zachowań w sieci, zachowań w procesie zakupowym czy zaangażowania w treści naszej firmy.
Podsumowanie
Skuteczne generowanie leadów sprzedażowych powinno rozpoczynać się od dokładnego planu oraz strategii nakierowanej na budowę lejka sprzedażowego oraz całego cyklu marketing automation. Optymalizacja marketingu oraz sprzedaży to proces. Nie da się go doprowadzić do perfekcji. To linia mety, która ciągle się przesuwa. Zawsze w tym procesie będzie można zrobić coś lepiej, szybciej oraz bardziej efektywnie. Chcąc prowadzić nawet zakrojone działania marketingowe musisz posiadać zespół, który będzie odpowiadał za ten element w firmie. Jeśli obecnie nie możesz pozwolić sobie na zbudowanie całego działu marketingu, skorzystaj z pomocy niezależnego marketera, który będzie odpowiadał za promocję oraz pozyskiwanie leadów sprzedażowych.
Masz dość przepalania pieniędzy na nieskuteczne kampanie reklamowe? Chcesz zbudować przewidywalny oraz rentowny proces pozyskiwania klientów przez internet?
Odbierz darmowy audyt marketingowy dla Twojej firmy!
W trakcie audytu przeanalizujemy Twoje dotychczasowe działania, zasoby oraz przedstawimy rozwiązania, które sprawdziły się już w innych firmach i mogą sprawdzić się również w Twojej!