Prospecting w biznesie usługowym

Awatar Wiktor Bernacki

·

·

Stały oraz powtarzalny dopływ nowych leadów, to cel każdego przedsiębiorstwa. Najczęściej poszukiwanie nowych klientów wiąże się z ciężką monotonną pracą, która przynosi małe efekty, ale nie musi tak być! Jak podejść zatem do prospectingu, aby zamiast rozpaczy przynosił nowych klientów?

Czym jest prospecting?

Prospecting oznacza dosłownie “poszukiwanie klientów” i składa się na niego szereg działań i elementów, które mają prowadzić do zbudowania listy osób potencjalnie zainteresowanych naszym produktem czy usługą.

Tego typu działania pełnią bardzo ważną rolę w przedsiębiorstwie. Dobrze realizowany prospecting pozwala na stałe napełnianie naszego lejka sprzedażowego nowymi kontaktami i zwiększanie rentowności przedsiębiorstwa.

Opracowanie buyer persony to warunek konieczny do prowadzenia skutecznych działań prospectingowych. Im lepiej i bardziej szczegółowo opracowana buyer persona, tym łatwiejsze i skuteczniejsze działania prospectingu oraz generowania leadów do potencjalnych klientów. Przygotowanie buyer persony zostanie szczegółowo omówione w kolejnym artykule, w tym artykule chcę jednak wskazać na fakt, że prospecting to proces. Nie da się mieć go dopracowanego do perfekcji po 2 dniach od jego pierwszego wdrożenia do firmy.

Jeżeli Twoja firma nie ma żadnego procesu w swojej metodzie pozyskiwania klientów, to będziecie skazani na wdrażanie każdego handlowca od nowa. Wpływ braku jakichkolwiek procesów będzie również prowadziło do błądzenia po omacku przez handlowca i stosowanie przez niego metod, które wydają mu się “dobre”

Chcąc tworzyć odpowiedni proces sprzedaży, musisz zrozumieć i zaakceptować fakt eksperymentowania. Nie bój się testować. Sprawdź metodę A -> nie działa, okej w takim razie sprawdź metodę B-> metoda B działa z niską skutecznością, zastanów się zatem, co można w tej metodzie usprawnić lub jaką inną metody poszukiwania i generowania leadów możesz wdrożyć.

Jakie korzyści niesie ze sobą prospecting?

Samo poszukiwanie klientów metodami prospectingu jest długie i często bardzo mozolne. Wymaga przeprowadzenia wielu testów, mierzenia poszczególnych działań i reagowania na zmiany. Będziesz musiał testować i wdrażać różne metody prospectingowe w odniesieniu do grupy odbiorców oraz zdefiniować, właściwy komunikat, który będzie się wpisywać w profil idealnego klienta.

Czy mimo tego, iż prospecting nie jest łatwym procesem, warto go wdrożyć jako jedną z metod poszukiwania klientów?

Według mnie tak!

Pozyskiwanie nowych klientów przez dział sprzedaży przy wykorzystaniu metod prospectingowych powinien być co najmniej jednym ze źródeł generowania leadów, a nie jedynym.

Generowanie potencjalnych klientów przy wykorzystaniu prospectingu jest trudne, wymaga czasu i zwłaszcza na początku jest mocno nieprzewidywalne pod kątem skuteczności w generowaniu leadów sprzedażowych.

Przewodnik po generowaniu leadów dla b2c oraz b2b

Chcesz w następnych tygodniach czy miesiącach zdobywać leady
do osób zainteresowanych ofertą? Skorzystaj z darmowego poradnika!

Dlaczego realizowanie prospectingu jest dla wielu osób tak trudne?

Nikt nie lubi cold mailingu ani cold callingu…
Dlaczego?

Ponieważ w tego typu działaniach odrzucenie jest na porządku dziennym. Handlowiec, który w swojej pracy wykorzystuje zimne telefony, słyszy w ciągu dnia wielokrotnie słowo NIE.
Nie jest to z pewnością przyjemne, jednak wiele handlowców stale zapomina, że klient nie odrzuca handlowca jako osoby, a odrzuca jedynie jego propozycję/ofertę.

Handlowcy uzyskujący najlepsze efekty w działaniach prospectingowych stale stawiają sobie hipotezy, nie podchodzą w żaden sposób emocjonalnie do odrzucenia przez klienta. Dzięki temu znacznie zwiększają szanse sprzedaży oraz powiększania bazy klientów.

Etapy prospectingowe

Prospecting to pierwszy etap góry naszego lejka sprzedażowego.

Szczegółowo przygotowana buyer persona to uzyskiwanie lepszych rezultatów naszych działań, czyli generowanie większej ilości jakościowych leadów. Celem głównym działań jest w pierwszej kolejności pozyskanie kontaktu do osób, które wyraziły zainteresowanie Twoją ofertą, następnie przeprowadzenie tej osoby przez cały proces sprzedażowy aż do finalizacji umowy

Etapy prospectingu dzielimy na kilka składowych:

-Analiza obecnych klientów i opracowanie ich potrzeb
– Jasne określenie grupy docelowej
– Wdrożenie działań prospectingowych, których celem jest wygenerowanie kontaktu z potencjalnym klientem
-Proces ofertowy(przedstawienie oferty)
-Zbijanie obiekcji dotyczących oferty
-Finalizacja umowy/zamknięcie sprzedaży 

Stawianie hipotez w prospectingu oraz biznesie

Każda z firm skutecznie wykorzystujących prospecting do pozyskiwania klientów stawia sobie regularnie hipotezy.

Czym ta hipoteza w przypadku prospectingu może być? Stawianie hipotez w prospectingu to nic innego jak eksperymentowanie oraz próba ciągłego udoskonalania naszego procesu.

Większość firm jest kompletnie zablokowana we wdrażaniu nowych metod sprzedaży, marketingu oraz zdobywania klientów. Chcąc prowadzić skuteczny prospecting musisz być otwarty na zmiany oraz testy. Stawianie hipotez oraz regularne ich testowanie da Ci również ogromną przewagę nad konkurencją, która jest oporna na zmiany i uparcie trzyma się założeń, procesów czy metod sprzedażowych przyjętych 25 lat temu, jeszcze sprzed ery internetu.

Często dużo przedsiębiorców zastanawia się “Jak to możliwe, aby w ciągu 3 lat urosła nam tak duża konkurencja?

Prawie na pewno firma osiągająca tak dynamiczny wzrost jest otwarta na zmiany, testy oraz często wychodzi poza przyjęty schemat.

Drobny detal może zadecydować o sukcesie

Prospecting to działanie, w trakcie którego nawet najmniejszy szczegół może mieć ogromne znaczenie dla skuteczności zakupowej w b2b. Często drobna zmiana CTA na końcu maila może podnieść wskaźnik odpowiedzi nawet dwukrotnie!

Podchodź zatem do wszystkich zmian z otwartą głową, analizuj, zapisuj wszystkie dane oraz wyciągaj wnioski, które pozwolą Ci sprzedawać jeszcze więcej!

Metody prospectingu w procesie pozyskiwania klientów

Wśród głównych metod poszukiwania potencjalnych klientów wyróżniamy:

  • kontakt telefoniczny, zimne telefony ( tzw. cold calling)
  • kontakt mailowy do nowych firm( tzw. cold mailing)
  • social selling
  • działania prospectingowe w mediach społecznościowych( np. wiadomość do osób, przejawiających zainteresowanie naszymi treściami)

Skuteczny prospecting

Obecne na rynku jest dostępna duża ilość narzędzi, które znacznie przyśpieszą realizacje prospectingu przez handlowców. Narzędzia te pozwolą Ci zaoszczędzić wiele godzin i jednocześnie zautomatyzować cały proces poszukiwania nowych klientów.

Wśród narzędzi, którymi szczególnie warto się zainteresować są m.in

  • Leadfeeder
  • LinkedIn Sales Navigator
  • FollowerWonk
  • Hunter 
  • AngelList
  • FindThatLead
  • Prospect.io

Podsumowanie

Działania prospectingowe w celu poszukiwania oraz selekcjonowania osób są bardzo czasochłonne i długotrwałe. Mimo to prospecting powinien zagościć w każdej firmie na stałe. Może on przynieść klienta ” tu i teraz” a nie jak w przypadku działań marketingowych – dopiero za kilka miesięcy. Okaże się to nieocenione jeśli dopiero ruszasz i potrzebujesz pozyskać klienta na “tu i teraz” a nie możesz czekać na klienta z działań marketingowych, który może się pojawić dopiero za jakiś czas. Nie oznacza to jednak żeby nie robić równocześnie jednego i drugiego.

Dobrze, abyś jako właściciel firmy w branży usługowej miał doświadczenie z prospectingiem, ponieważ będziesz miał jasną informację od rynku, że zdobywanie nowych klientów przy pomocy prospectingu działa.

Pozwoli Ci to uniknąć sytuacji, gdy zbudujesz dział odpowiedzialny za prospecting, który będzie Ci komunikował “Szefie, to nie działa” Zajmując się tym wcześniej, masz jasny punkt odniesienia, oraz pewien szablon, który Twój zespół może tylko udoskonalać właśnie przy pomocy stawiania nowych hipotez.

Chcesz w sposób powtarzalny pozyskiwać klientów do Twojego biznesu?

Odbierz darmowy audyt marketingowy dla Twojej firmy!

W trakcie audytu przeanalizujemy Twoje dotychczasowe działania, zasoby oraz przedstawimy rozwiązania, które sprawdziły się już w innych firmach i mogą sprawdzić się również w Twojej!