Pozyskiwanie klientów biznesowych dla wielu firm stanowi nadal duże wyzwanie. Każdego miesiąca firmy te przeznaczają tysiące, a często dziesiątki tysięcy złotych na reklamę, która okazuje się kompletnie nieskuteczna. Dlaczego tak trudno pozyskiwać klientów b2b oraz docierać każdego miesiąca do większej ilości potencjalnych klientów? O tym wszystkim w dzisiejszym artykule!
Marketing B2B
Marketing b2b to stosunkowo świeży obszar, który dynamicznie rozwija się od zaledwie kilku lat. Wraz z rozwojem tego obszaru pojawiło się wiele nowych zagadnień, pojęć czy strategii, które na przestrzeni ostatnich lat się kształtowały.
Wszystkie te elementy przyczyniają się do nadal bardzo mocno niezagospodarowanego obszaru oraz niewielkiej ilości specjalistów znających się na tego typie marketingu.
Mała ilość specjalistów przyczynia się do próby łatania tych dziur przez osoby, które nie mają większego doświadczenia lub co gorsze nigdy nie widziało właściciela firmy na oczy oraz nigdy z nim nie rozmawiało.
Brzmi absurdalnie?
Niestety takie nie jest…
Ile znasz firm, które zatrudniają 20 letnich studentów, którzy mają odpowiadać za pisanie artykułów blogowych dla prezesów firm? W jaki sposób tego typu działanie ma być skuteczne jeśli taki 20 latek nigdy z żadnym prezesem firmy nie rozmawiał, a co za tym idzie, nie zna jego obaw, wątpliwości oraz problemów z jakimi ten prezes się obecnie mierzy.
Oczywiście nie chodzi tylko o wiek, ponieważ są 22-25 latkowie, którzy mimo młodego wieku mają praktyczne doświadczenie i znają problemy właścicieli firm. Najważniejszym warunkiem jest tutaj praktyczne doświadczenie.
Lejek sprzedażowy w b2b
Lejek sprzedażowy to nic innego jak zobrazowanie całego procesu sprzedaży. Przyjmuje najczęściej wygląd odwróconego trójkąta, który przedstawia każdy z etapów procesu zakupowego. Bez znaczenia czy kupujesz buty w sklepie internetowym, czy drogie oprogramowanie – działasz w oparciu o jakiś powtarzalny schemat.
Największe błędy w pozyskiwaniu klientów biznesowych
- Brak świadomości różnic pomiędzy marketingiem b2c a marketingiem b2b
- Brak buyer persony
Nie wiemy do kogo dokładnie do kogo chcemy kierować naszą reklamę, z jakimi obiekcjami zmaga się ta osoba oraz jak Twój produkt czy usługa ma rozwiązać jej problem chociażby w skutecznym pozyskiwaniu klientów b2b
- Próba sprzedaży naszego produktu czy usługi każdemu segmentowi na rynku
- Brak wyodrębnionych 2-3 segmentów do których chcemy sprzedawać
Brak wyodrębnionych 2-3 głównych segmentów do których chcemy sprzedawać, sprowadza się najczęściej do prezentowania naszej oferty “wszystkim” nawet tym których kompletnie nie interesuje nasza usługa
- Brak znajomości problemów oraz wyzwań w organizacjach, którym oferujemy nasz produkt czy usługę
Brak zbudowanej buyer persony sprowadza się do późniejszego social sellingu, content marketingu czy kampanii w mediach społecznościowych, które absolutnie nie uderzają w realne potrzeby kupujących.
Skuteczne pozyskiwanie klientów b2b to proces
Działania marketingowe i sprzedażowe to proces. Żadna firma, która obecnie generuje 100-300 zapytań ofertowych miesięcznie nie zrobiła tego w ciągu miesiąca. Jeśli już tego jesteśmy świadomi, to możemy przejść do zaprojektowania tego procesu. Obecnie narzędzi wykorzystywanych w mediach społecznościowych jest wiele. Jakie narzędzia zatem wybrać?
Jakie metody pozyskiwania nowych klientów biznesowych wdrożyć w pierwszej kolejności są najbardziej skuteczne w krótkiej perspektywie a jakie w dłuższej perspektywie?
Nie ma na to pytanie jednej odpowiedzi. Wszystko zależy od branży, w której działasz, zasobów ludzkich, środków na działania marketingowe czy faktu jak długo działasz.
Główne narzędzia marketingowe możemy podzielić na te bezpłatne(gdzie płacisz swoim czasem) oraz te wykorzystujące przygotowany wcześniej budżet reklamowy.
- Działania content marketing w social media( facebook, instagram, linkedin)
- Kanał na YouTube
- Facebook ADS
- Google ADS
- SEO
- Artykuły blogowe na stronie internetowej
Działania marketingowe charakteryzują się zdecydowanie wyższą skutecznością niż działania prospectingowe jak na przykład cold calling. Dlaczego tak jest?
Odpowiedź jest dość prosta – “lubimy gdy coś kupujemy, a nie gdy ktoś coś nam sprzedał” oraz osoba pochodząca z działań marketingowych jest najczęściej klientem bardziej wyedukowanym, konkretnym oraz świadomym całego procesu sprzedaży.
Jeśli Twój potencjalny klient obejrzał 10 materiałów wideo na YouTube, przeczytał 6 treści na stronie oraz przesłuchał 3 podcasty – bardzo dokładnie wie jak działa Twoja firma, czy rezonuje ona z jego strategią. Pojawi się u niego potrzeba skorzystania akurat z oferty Twojej firmy, bo ją zna, a Ciebie uważa za eksperta w danej dziedzinie, który pomoże rozwiązać jego bieżące problemy.
Przewodnik po generowaniu leadów dla b2c oraz b2b
Chcesz w następnych tygodniach czy miesiącach zdobywać leady
do osób zainteresowanych ofertą? Skorzystaj z darmowego poradnika!
Przeanalizuj zasoby, które posiadasz do pozyskiwania klientów biznesowych
Planowanie jakiejkolwiek strategii powinieneś rozpocząć od przeanalizowania Twoich dotychczasowych działań i sposobów na pozyskiwanie leadów oraz zasobów jakie masz.
Zastanów się:
- Jakie kanały marketingowe do tej pory wykorzystywałeś?
- W jakich kanałach komunikacji jest Twoja konkurencja?
- Czy Twoja konkurencja stosuje płatne reklamy w Google czy na Facebooku?
- W jakim horyzoncie czasowym były prowadzone działania marketingowe?
- Które z dotychczasowych działań marketingowych okazały się najbardziej skuteczne?
- Ile wydałeś w zeszłym miesiącu na reklamę?
- Ile osób zobaczyło treści Twojej firmy w internecie?
- Jaką liczbę leadów/klientów pozyskujesz każdego miesiąca?
- Jaki jest koszt pozyskania leadów/klienta?
- Zimny lead czy gorący lead – co w przypadku Twojej firmy przeważa?
- Ile godzin Ty lub Twój zespół każdego miesiąca przeznacza na powyższe działania?
- Czy osiągane rezultaty są dla Ciebie satysfakcjonujące?
- Poprawa, którego z elementów dałaby Ci największą dźwignię do większych wyników sprzedażowych
Poświęć cały dzień na powyższe pytania. Da Ci to punkt wyjścia do dalszych działań i ewentualnej zmiany kierunku.
Chcesz zbudować marketing w swojej firmie? Kliknij przycisk poniżej i poznaj szczegóły jakie działania wdrożylibyśmy w Twojej firmie, by zwiększyć sprzedaż
Załóż sobie horyzont czasowy
Podejmując się jakichkolwiek działań marketingowych już na samym początku powinieneś sobie założyć horyzont czasowy, w trakcie którego będziesz podejmował się konkretnych działań. Wielkość horyzontu czasowego powinna wynikać bezpośrednio z Twojej aktualnej sytuacji oraz zasobów jakie posiadasz. Obiektywnym horyzontem czasowym w przypadku jakichkolwiek działań marketingowych jest okres minimum 6 miesięcy.
6 miesięcy? Jak to?
6 miesięcy to okres, który pozwoli sprawdzić w pełni lub częściowo słuszność oraz skuteczność założeń jakie przyjąłeś.
Nie jesteś w stanie w ciągu miesiąca przygotować strategii marketingowej, zaplanować całego lejka marketingowego, wdrożyć reklamy płatnej w wielu wariantach z różnym komunikatem oraz sprawdzić skuteczności każdego z etapów lejka. W tym całym procesie jest za dużo zmiennych, elementów, które krok po kroku trzeba wdrożyć oraz następnie sprawdzić ich przełożenie na Twój biznes.
Najlepiej byłoby gdybyś zlecił zewnętrznej firmie cały ten proces oraz pozwolił im zaprojektować cały lejek od początku, zwłaszcza jeśli obecne wyniki Cię nie satysfakcjonują.
Rozpoczęcie współpracy z agencją marketingową w celu wyłącznie wdrożenia kampanii reklamowej na facebooku często może się nie sprawdzić. Agencja może zrobić swój wycinek pracy dobrze, jednak przez brak optymalizacji Twojego lejka oraz procesów w firmie- nie przełoży się to znacząco na wyniki.
Stawiaj hipotezy w procesie pozyskiwania klientów b2b
Stawianie hipotez w marketingu b2b w mojej ocenie to absolutna podstawa!
Nie jesteś w stanie się rozwijać oraz być o krok przed konkurencją jeśli będziesz działał dokładnie tak samo jak ona. Niech Twoja firma będzie otwarta na nowe rozwiązania czy nowe kanały komunikacji – nigdy nie wiesz, czy jeden z nich nie okaże się przełomowy.
Jak takie tezy mogłyby wyglądać?
Hipoteza: “Przygotuje oraz opublikuje 15 specjalistycznych artykułów uderzających w największe problemy firm produkcyjnych. Powinno przełożyć się to na ilość wizyt na stronie internetowej oraz ilość leadów” -> Wdrażasz -> Sprawdzasz słuszność tego założenia/tezy
Hipoteza: “Wyśle 200 maili do firm produkcyjnych ze swoją ofertą, w której będę mocno akcentował …. – powinno przełożyć się to przynajmniej 10 odpowiedzi oraz zapytań o szczegóły” -> Wdrażasz -> Sprawdzasz słuszność tego założenia/tezy
To dwie przykładowe tezy do zobrazowania jak mogłyby one wyglądać. Odnieś je oczywiście do swojej branży oraz działań, które planujesz wdrożyć. Osobiście zalecam Ci jednocześnie sprawdzać maksymalnie 2-3 tezy, w momencie gdy masz większy zespół może być ich oczywiście więcej.
Podsumowanie
Obecnie na rynku występuje niewiele agencji marketingowych specjalizujących się wyłącznie w b2b. Większość działających na rynku agencji posiada doświadczenie wyłącznie w sprzedaży b2c, co niesie za sobą szereg późniejszych problemów.
Agencje te stosując w branży b2b identyczny komunikat jak dotychczas w b2c, nie osiągają wystarczających wyników lub nie osiągają wyników sprzedażowych wcale. Dlatego tak istotne jest, aby agencja czy marketer zajmujący się marketingiem w Twojej firmie miał praktyczne doświadczenie w b2b. Mając takie doświadczenie będzie dokładnie wiedział z jakimi problemami oraz wyzwaniami zmaga się potencjalny klient, a same działania marketingowe Twojej firmy będą skuteczniejsze i bardziej dochodowe.
Sam również pamiętaj, że wprowadzanie zmian w Twoim marketingu b2b to proces, który będzie wymagał horyzontu czasowego oraz środków na jego wdrożenie. Każdy z etapów począwszy od budowy strony www, przez przygotowanie oferty, wdrożenie marketing automation, kończąc na działaniach w social media może zająć Ci przynajmniej 6 miesięcy, a sam proces nigdy się nie skończy. Z czasem będziesz dostrzegał pewne elementy, które możesz usprawnić czy nowe kanały komunikacji jakie możesz wdrożyć w edukacji klienta. To ciągły proces, który nigdy się nie kończy.
Masz dość przepalania pieniędzy na nieskuteczne kampanie reklamowe? Chcesz zbudować przewidywalny oraz rentowny proces pozyskiwania klientów przez internet?
Odbierz darmowy audyt marketingowy dla Twojej firmy!
W trakcie audytu przeanalizujemy Twoje dotychczasowe działania, zasoby oraz przedstawimy rozwiązania, które sprawdziły się już w innych firmach i mogą sprawdzić się również w Twojej!