Każda działająca na rynku firma chce zmaksymalizować potencjał swoich działań, a Tym samym zminimalizować czas poświęcany na działania, które w ich wypadku czy w przypadku ich branży mogą się nie sprawdzić. W dzisiejszym artkule przedstawie 4 najskuteczniejsze działania prowadzące do pozyskiwania klientów w branży B2B oraz B2C.
Przedstawiony w dzisiejszym artykule zestaw działań jest uniwersalny, a tym samym powinien sprawdzić się w pozyskiwaniu nowych klientów zarówno dla mikro przedsiębiorstw jak i średniej wielkości organizacji.
Pozyskiwanie klientów biznesowych
Proces zakupowy w przypadku branży B2B mocno różni się od branży B2C. Skąd to wynika?
Jednym z powodów jest ilość decydentów biorących udział w decyzji o zakupie danej usługi czy produktu. W przypadku branży B2C decydentem jest najczęściej jedna osoba. Zakupy w branży B2C najczęściej również charakteryzują się mniejszą wartością zakupu. To zaledwie część czynników wpływających na tak dużą różnicę pomiędzy zakupami w tych 2 sektorach.
Bądź świadomy tego faktu oraz wykorzystuj tę wiedzę w stosowaniu odpowiedniego komunikatu dla potencjalnego klienta, który znajduje się na konkretnym etapie procesu zakupowego.
Niszowe i mało popularne działania – najbardziej skuteczne?
Czy niszowe i mało popularne działania są tymi najbardziej skutecznymi? Można uznać, że jest w tym pewna zależność. Im bardziej popularna metoda działania tym prawdopodobnie największa konkurencja wynikająca z małego progu wejścia. Ten niski próg wejścia może wynikać z niewielkiej ilości zasób ludzkich potrzebnych do jej wdrożenia ale również budżetu, skomplikowania wykorzystywanych narzędzi. Często dodatkowym progiem wejścia może być po prostu możliwość poddania się ocenie innych osób. Posty instynkt, który często paraliżuje wiele działań w firmach.
Najskuteczniejsze działania w pozyskiwaniu klientów dla branży b2b
Korzystając z mojego kilkuletniego doświadczenia, wyodrębniłem 4 najskuteczniejsze działania, których celem jest pozyskać klienta na sprzedaż produktu lub usługi. Kolejność działań jest przypadkowa, skupiłem się przede wszystkim na takich, które będzie mogła wdrożyć i realizować mikro firma z 3 pracownikami jak i średniej wielkości organizacja, która posiada już własny dział marketingowy i sprzedażowy.
Social Selling
Wśród metod pozyskiwania klientów przy pomocy mediów społecznościowych możemy wydorębnić social selling. Czym jest ten social selling, jak przyczynia się do zdobywania nowych klientów oraz jak uwzględnić go w całym procesie pozyskiwania klientów?
Social Selling to wykorzystanie social media w celu kontaktu z grupą docelową, budową relacji z obecnymi klientami oraz wykorzystywaniem tych platform do budowy świadomości marki. Facebook, instagram czy linkedin to platformy, które mogą służyć do realizacji takich celów. Podczas działań social selling należy nastawić się na miesiące a często lata działań, które będą przyczyniać się do generowania leadów sprzedażowych przy pomocy Twojej marki firmowej i osobistej. Z doświadczenia zauważam, że w przypadku social selling zdecydowanie łatwiej jest zdobyć zainteresowanie potencjalnych klientów gdy korzystamy z marki osobistej, a nie firmowej.
Social selling traktowałbym jako jedno z działań służących pozyskiwaniu leadów sprzedażowych ale nie jedyne. W przypadku leadów w b2b najczęściej rekomendowaną platformą jest linkedin, aczkolwiek na instagramie również są klienci biznesowi, potencjalnie zainteresowani Twoim produktem lub usługą.
Pamiętaj, że w przypadku bazowania na działaniach związanych z pozyskiwaniem klientów w mediach społecznościowych jesteś zdany niejako na łaskę tych platform. W każdej chwili profil może zostać zablokowany, mogą pojawić się dodatkowe ograniczenia, które uniemożliwią stosowanie tych działań jako jednej z technik pozyskiwania klientów czy pomysłów na generowanie leadów przy pomocy chociażby promocji lead magneta.
Odbierz bezpłatny marketingowy kurs wideo
dla właścicieli małych firm
Content Marketing – najlepsza strategia pozyskiwania klientów b2b?
Content marketing w mojej ocenie jest narzędziem dającym ogromną stopę zwrotu długoterminowo. Wynika to z kilku elementach o których za chwile. Na początku warto zastanowić się – czym de facto jest content marketing?
Content marketing to po prostu tworzenie angażujących treści do internetu, w moim przykładzie mowa o treściach wideo.
Próg wejścia do działań contentowych opartych o wideo posiada zdecydowanie wyższy próg wejścia, niż ma to miejsce w przypadku innych działań oraz działań contentowych ale opartych o treści pisane. Wyższy próg wejścia wynika z większych zasobów sprzętowych niezbędnych do realizacji nagrań, większej wiedzy dotyczącej kwestii technicznych związanych z nagraniem oraz umiejętnościami występowania przed kamerą.
Jeśli Twoja firma chce tworzyć content wideo ale nie ma wiedzy dotyczącej filmowania, to ma dwa wyjścia:
– korzysta z pomocy zewnętrznej firmy, która realizuje nagrania, odpowiada za edycje wideo i wysyła gotowe materiały
– edukujecie się samodzielnie, kupujecie sprzęt do nagrań oraz narzędzia służące edycji wideo
Brak sprzętu czy wiedzy związanej z montażem późniejszych nagrań to jedno z wyzwań. Drugie wyzwanie to brak osoby w firmie, która chce występować przed kamerą. Prezes firmy często zakrywa się licznymi obowiązkami i brakiem czasu. Pracownicy często nie chcą się publicznie pokazywać przed kamerą ponieważ nie są twarzami firmy, często po ludzku nie chcą również dokładać sobie dodatkowych obowiązków bez potencjalnych korzyści jakie mogą za tym płynąć. Uczestnictwo prezesa w nagraniach jest długofalowo bezpieczniejsze ponieważ pracownicy przychodzą i odchodzą.
To czy przed kamerą będzie występował prezes, czy pracownik nie jest aż tak istotne, jak fakt, że osoba ta musi być absolutnym ekspertem w tym co robi. Nie może to być osoba z przypadku, która dostała polecenie „nagraj jakiś materiał na nasz kanał youtube” To będzie sztuczne, to będzie wymuszone oraz nie będzie dawać wystarczającej wartości widzowi, aby z tych działań płynęły leady do organizacji.
Dlaczego content wideo może być skuteczniejszy od contentu pisanego?
Content wideo od contentu różni się progiem wejścia ale również konkurencją.
Ile znasz stron www z zakładką blog w Twojej branży?
A ile znasz kanałów YouTube, które regularnie publikują materiały w Twojej branży?
No właśnie…
Dlaczego zatem chcesz walczyć o uwagę odbiorców z tysiącami innych firm, zamiast korzystać z narzędzi, gdzie konkurujesz może z kilkunastoma firmami. Biznesowe treści wideo w mojej ocenie to również ogromna optymalizacja czasu pracy handlowców oraz duża przyszłość w procesie lead generation. Na YouTube pojawia się coraz więcej prezesów czy dyrektorów firm, którzy poszukują rozwiązań trapiących ich organizacje problemów.
Gdzie realizować działania contentowe?
Youtube – format treści wideo: YouTube Shorts( filmy do 1 minuty) oraz długie materiały wideo
Instagram- format treści wideo: Eolki( filmy do 1 minuty)
Przewiduje, że przyszłe lata będzie to jeszcze mocniejszy rozwój biznesowych treści oraz kampanii wykorzystujących tego typu materiały. Działania contentowe prowadzą do pozyskania nowych klientów, klientów wyedukowanych oraz często bardzo lojalnych klientów, którzy będą korzystać Twojej oferty przez długie miesiące czy lata.
Chcesz zbudować marketing w swojej firmie? Kliknij przycisk poniżej i poznaj szczegóły jakie działania wdrożylibyśmy w Twojej firmie, by zwiększyć sprzedaż
Udział w wydarzeniach
Aktywność związana z udziałem w wydarzeniach branżowych może być sposobem na pozyskiwanie klientów w wielu organizacjach. Wartość płynąca z tej aktywności będzie tym większa, im większą rozpoznawalność w branży będziesz miał. Uczestnicy konferencji/ wydarzeń branżowych chcą rozmawiać z osobami rozpoznawalnymi, które w domyśle są utożsamiane z byciem ekspertem. Pojedź na jedną z konferencji biznesowych i zobaczysz tę zależność. Zauważ podczas sesji networkingowej, ile osób rozmawia między sobą, a ile osób chce rozmawiać z prelegentami. Możesz być lekko zszokowany tymi dysproporcjami.
Jeśli Twoja osoba chociażby dzięki marketingowi treści dla firm B2B będzie rozpoznawalna, to dużo łatwiej będzie Ci rozmawiać z innymi osobami, ona same chętniej będą również rozmawiać z Tobą. Może to prowadzić do wielu owocnych współprac i pozyskania dla swojej firmy wielu stałych klientów.
Cold Mailing
Cold mailing to nic innego jak e-maile wysyłane na skrzynki adresowe osób, które nie miały kontaktu z naszą marką. Metoda jest popularna i funkcjonuje już od wielu lat. Wraz ze wzrostem jej popularności pojawiło się wiele firm, które bardzo mocno konkurują między sobą w konkretnej branży. Przyczyniło się to do tego, że tylko niewielki procent firm z pozytywnym skutkiem wykorzystuje to narzędzie, ponieważ zdecydowana większość firm nie ma z tych działań żadnych efektów.
Stawianie hipotez w cold mailingu
Każda z firm skutecznie wykorzystujących prospecting do pozyskiwania klientów stawia sobie regularnie hipotezy.
Czym ta hipoteza w przypadku prospectingu może być? Stawianie hipotez w prospectingu to nic innego jak eksperymentowanie oraz próba ciągłego udoskonalania naszego procesu.
Większość firm jest kompletnie zablokowana we wdrażaniu nowych metod sprzedaży, marketingu oraz zdobywania klientów. Chcąc prowadzić skuteczny prospecting musisz być otwarty na zmiany oraz testy. Stawianie hipotez oraz regularne ich testowanie da Ci również ogromną przewagę nad konkurencją, która jest oporna na zmiany i uparcie trzyma się założeń, procesów czy metod sprzedażowych przyjętych 25 lat temu, jeszcze sprzed ery internetu.
Często dużo przedsiębiorców zastanawia się “Jak to możliwe, aby w ciągu 3 lat urosła nam tak duża konkurencja?
Prawie na pewno firma osiągająca tak dynamiczny wzrost jest otwarta na zmiany, testy oraz często wychodzi poza przyjęty schemat.
Skutecznych sposobów pozyskiwania klientów może być wiele. Mogą to być metody aktywnego pozyskiwania klientów ale również działania marketingowe, gdzie to potencjalny klient zgłasza się do Twojej firmy. Przeanalizuj swój lejek sprzedażowy i zastanów się czy, którąś z przedstawionych tutaj aktywności możesz w nim wykorzystać. Pamiętaj, że biznes to gra długofalowa, tak samo zatem podchodź do strategii marketingowej oraz marketingu i sprzedaży w swojej firmie.
Liczę, że powyższy artykuł był dla Ciebie wartościowy. Jeśli w trakcie czytania pojawiły się u Ciebie dodatkowe pytania to napisz na wbmedianet@gmail.com. Możesz uzupełnić formularz w zakładce „kontakt” wtedy sam do Ciebie oddzwonie i porozmawiamy.
Odbierz bezpłatną konsultację marketingową dla swojej firmy
klikając w przycisk poniżej!